As melhores práticas comerciais para PMEs

As grandes responsáveis pela reinvenção da forma de vender.

E-commerce Social no Brasil: a grande aposta

Fazer do comércio eletrônico uma verdadeira rede social. Esse deve ser um dos princípios básicos de quem se aventura no e-commerce.

A compra social já existe muito antes de imaginarmos que um dia poderíamos adquirir produtos e serviços pela internet. As mulheres saem para comprar em shoppings, acompanhadas de suas amigas onde, em cada vitrine, opinam e discutem sobre determinado item, influenciando, mesmo que indiretamente, a decisão de suas parceiras na hora de comprar. Os homens, no mundo físico, falam sobre carros, artigos esportivos, discorrem sobre marca, qualidade e, consciente ou inconsciente, fazem parte de uma boa movimentação de vendas de itens como esses, por exemplo.

A internet, aliada a tecnologia, também vem ganhando recursos, sem sombra de dúvidas, infindáveis, onde o céu é o limite. Mas as lojas virtuais, principalmente as de pequeno e médio porte ainda não se deram conta disso. A base principal dos temas discutidos no Shop.Org deste ano, maior evento de comércio eletrônico que ocorreu em Las Vegas, foi, nada mais, nada menos que...redes sociais, grandes responsáveis pela reinvenção da forma de vender. E, nessa carona, é preciso aproveitar o potencial de nosso país. O brasileiro é o maior usuário do mundo de redes sociais. É uma das nações que mais passa o tempo usando a internet.

As redes sociais hoje são a tradução do que acontece no ambiente físico, onde as pessoas interagem e opinam o tempo todo, ganhando poder influenciador e determinante nos mais diversos âmbitos para formar novas opiniões em pessoas. A única e vital diferença é que ela não restringe a “conversa” mais a um grupo de amigos em comum. Na web, o poder de alcance é infinitamente maior. Usuários que não se conhecem ficam amigos, por partilharem da mesma opinião ou, muitas vezes, por até não concordarem entre si e chegarem à conclusão de que suas opiniões podem ser revertidas e unidas em prol de argumentos plausíveis em relação às marcas, produtos e serviços.

Engana-se quem pensa que colocar uma marca ou uma empresa à disposição para comentários na internet pode estar fadado ao fracasso. O comércio eletrônico de ontem não é o mesmo de hoje e nem terá semelhanças amanhã. Portanto, a prática da inovação deve ser constante. O conceito de compra social no mundo físico deve ser migrado imediatamente ao universo online. Chamo aqui a atenção para as lojas virtuais de pequeno e médio porte que, embora ainda não tenham a conscientização da importância de se investir em recursos sociais, vão entender que se não fizerem isso o mais rápido possível, não chegarão ao almejado índice de conversão real de vendas.

Segundo pesquisa feita pelo Guidance - provedor de soluções de e-commerce baseado na Califórnia - os consumidores sentem falta da interatividade social, principalmente agora que a participação do mercado está mais importante do que nunca. Incluir atividade ou interatividade social ao portal, como por exemplo, ranking de produtos, chat ou mural de recados, podem melhorar a imagem do site. 

Vamos além: um estudo da Bazaarvoice comprovou que as taxas de conversão são mais altas em sites com avaliações e críticas feitas pelos consumidores (mesmo que sejam medíocres) do que nos que não as apresentam. Esses dados são internacionais, mas não tardam a chegar no Brasil.

É preciso agir, a concorrência está antenada. Não encare as redes sociais como um custo. Potencialize a efetividade, insira recursos para comentários de seus clientes e, claro, ao lado do produto ou serviço presente na loja virtual. Atualize os comentários regularmente com uma periodicidade máxima de dois meses. Não tenha medo de pedir ao e-consumidor um feedback, seja diretamente na home do portal ou pelas campanhas de email marketing. Incentive, dê descontos nas próximas compras, frete grátis, faça ele voltar e falar bem de você.

Afinal, são eles os maiores responsáveis pelo seu crescimento. Termino esse artigo com algo que acabo de ver e...na internet. “Saraiva cria espaço de compras coletivas no Facebook”. Mais uma vez, um grande player investindo, de um jeito ou de outro, em redes sociais. Lojas virtuais PMEs, vamos junto? Chegou a hora de agir.

Por Natan Sztamfater, CEO da Cookie Web | 13/01/2011

O bom profissional, faz além das suas possibilidades

Conheça os 10 mandamentos de um vendedor de sucesso

Trabalhar como vendedor não é uma atividade tranquila. Estes profissionais têm de cumprir metas, conhecer os produtos e serviços, atender e principalmente conquistar os clientes. Mas por que alguns vendedores são bem-sucedidos e outros não são?

O presidente do CDPV (Centro do Desenvolvimento do Profissional de Vendas) e autor do livro "Histórias dos Verdadeiros Campeões de Vendas" (Ed. Ferreira Negócios), Diego Maia, explica que o que diferencia estes profissionais é a maneira como lidam com os desafios da carreira.

"É possível diferenciá-los pela forma como estas pessoas encaram seu serviço. Um vendedor de sucesso faz além das suas possibilidades. Ele também tem comprometimento com a sua carreira", explica o especialista.

Conhecimento

Ele acrescenta que um vendedor bem-sucedido busca ter conhecimento e informações além do que é exigido pela profissão. Maia aconselha que estes profissionais façam cursos na área ou até mesmo livres, já que em algum momento as informações extras podem ajudá-los em uma venda.

Ele conta que um vendedor de vinhos conquistou uma rede de restaurantes porque ouviu os funcionários conversando sobre qual a diferença entre enólogo, sommelier, entre outras nomenclaturas.

Como esta pessoa tinha conhecimento da área devido aos cursos realizados, ele explicou a diferença para os funcionários, o que despertou o interesse de um comprador por este profissional. "Ele tinha um diferencial, por isso conquistou o cliente", diz.

O especialista declara ainda que a realização de cursos aumenta o networking do profissional. Mesmo em cursos não relacionados a vendas, conhecer outras pessoas amplia as possibilidades de realizar negócios.

Mandamentos

O autor indica 10 atitudes que podem diferenciar um vendedor medíocre de um profissional de sucesso. "Estas dicas não servem somente para área de vendas, mas para as outras profissões", informa.

• Preparação: Além de cursos como graduação, pós-graduação, cursos livres de vendas, marketing, negócios e cursos livres, é aconselhável a leitura de livros e revistas;
• Planejamento de carreira: tenha em mente aonde deseja chegar. Por isso, estabeleça metas palpáveis. O especialista aconselha que as pessoas escrevam seus planos, assim não estarão somente no plano das ideias;
• Planejamento financeiro: organização financeira é fundamental, já que muitos profissionais dependem da comissão de vendas. Pense no futuro. Faça seguro especializado para área e um plano de previdência privada;
• Comprometimento: Tenha comprometimento com a empresa, com o produto e com os clientes. "É mais do que vestir a camisa", declara Maia;
• Aprender com os erros: ao errar, peça o feedback, desde o chefe até o cliente;
• Inovação: inovação não deve ser no sentido técnico ou científico. O vendedor deve colocar em prática todos os dias alguma ideia nova, como enviar artigos ou reportagens aos clientes que possam interessar, não almoçar sozinho, conhecer outros lugares, entre outras coisas;
• Networking: deve ser feito tanto com profissionais da mesma área como com os de setores diferentes. Além de manter contatos com os clientes. "É se fazer presente. É estar permanentemente em contato com as pessoas", afirma Maia.
• Faça com os outros o que você gostaria que fizessem com você: é fundamental ter ética. Ajude o cliente a crescer;
• Venda e negocie benefícios: é importante enfatizar o que o produto pode proporcionar ao cliente;
• Seja um portador de boas notícias: ninguém faz negócios com pessoas desmotivadas, por isso deixe os problemas de lado, e não os leve para o cliente.

Karla Santana Mamona, InfoMoney | 16/11/2010 | 00h11min

23 milhões de internautas já fazem compras on line

Redes sociais: a nova fronteira do e-commerce

Ter uma loja nas redes sociais significa que o objetivo das ações deixa de ser “conseguir novos compradores” para “conquistar novos amigos”. Saiba a razão.
De acordo com a pesquisa mais recente do e-Bit, divulgada durante o evento Semana do e-Commerce em São Paulo, 23 milhões de internautas já fazem compras pela internet, o que em 2010 deve representar faturamento de RS$ 14,3 bilhões, mantendo a taxa de crescimento do setor acima dos 30% anuais. E tudo leva a crer que esses números devem continuar aumentando em 2010 devido à economia favorável e à elevação do número de internautas no Brasil, que já soma 67 milhões.

Mas se o cenário é amplamente favorável, a concorrência passa a ser mais acirrada: novas empresas, aumento da oferta, guerra de preços etc. O comércio eletrônico tende a se tornar um “oceano vermelho”, em que se sobressair e conquistar o consumidor será cada vez mais difícil.

Para sair desta situação e chegar ao “oceano azul” onde estão as oportunidades, a pressão da concorrência não se faz tão presente e o consumidor não só tende a ser mais fiel como até um defensor da loja preferida, as empresas precisam direcionar suas ações às redes e mídias sociais, a nova fronteira do e-commerce. Também neste aspecto o Brasil oferece grandes oportunidades.

Mas dar esse passo não significa, como muitas lojas vêm fazendo, atuar com propaganda da mesma forma que nas mídias tradicionais. Como o próprio nome já indica, as redes sociais não são apenas uma mídia (meio de comunicação) e sim uma rede de relacionamentos. Isso significa que o objetivo das ações deixa de ser “conseguir novos compradores” para “conquistar novos amigos”.

Este é um conceito-chave para garantir resultados e também o grande desafio. Para ajudar a desenvolver uma estratégia realmente efetiva, vale a pena prestar atenção nas orientações de profissionais e especialistas que participaram da Semana do e-Commerce:

1 - Não há fórmulas prontas. Uma empresa pode conseguir vendas imediatas ou usando a mesma estratégia, ter resultados pífios. Por isso é importante que a loja faça um estudo prévio, estudando públicos-alvo, segmentos, comunidades e a forma como elas interagem, de modo a desenvolver uma estratégia própria.

2 - Redes sociais não são mídias de massa. Não espere atingir centenas de milhares de pessoas de uma vez, é um trabalho de médio e longo prazo. Lembre-se, conquistar a confiança de um amigo leva tempo.

3 - Lembre-se que os mesmos recursos das redes sociais que estão à disposição para a loja fazer suas promoções também estão à disposição das pessoas para elogiar ou reclamar. Da mesma forma que sua mensagem pode ser bem recebida e se tornar um “viral” atingindo milhares de pessoas, uma reclamação ou insatisfação se propaga com a mesma velocidade e com efeitos ainda maiores.

4 - Envolva outras áreas. De acordo com pesquisa da consultoria Deloitte, 70% das empresas focam sua atuação nas redes sociais em marketing e vendas. Mas como foi citado anteriormente, as ações geram todo o tipo de feedback: compra, elogios, reclamações, dúvidas etc. Por isso, existe a necessidade de que outras áreas (SAC, relações públicas) estejam envolvidas.

5 - Tenha um plano de crise. O envolvimento de outras áreas, inclusive da liderança da empresa, é importante também para a elaboração de um plano de crise de imagem que porventura envolva a loja nas redes sociais. A empresa precisa se antecipar a problemas que possam ocorrer e colocar o plano em prática com rapidez se o pior acontecer.
Silvio Tanabe (Consultor de marketing digital da Magoweb)

HSM Online | 17/09/2010

Realize a viagem que você vê no vídeo, clicando no banner

Webjet inicia vendas a partir do Youtube

Empresa disponibiliza vídeo e permite que consumidores comprem passagens na home do site

A Webjet aposta no Youtube para oferecer aos consumidores um novo processo de compra de passagens. A partir de hoje, dia 24, o vídeo da campanha “Descubra a Webjet” aparece na página inicial do site. Além de trazer informações sobre as ofertas da Webjet, a ação permite que o internauta inicie a compra no próprio banner, sem sair da home do Youtube. Quem assina é a GP7, em parceria com a ADBAT – Consultoria de Estratégia Digital.

Sylvia de Sá | 24/09/2010

Ter bons produtos na vitrine não é mais suficiente para alavancar vendas e trazer a identificação do público.

Música, cheiro e tecnologia para aumentar as vendas

Marcas como Osklen, Via Mia, Essencial e Reserva investem em ações de music branding e marketing olfativo para promover experiências

Ter bons produtos na vitrine não é mais suficiente para alavancar vendas e trazer a identificação do público. Cada vez mais, grifes apostam em ações de Marketing que exploram os sentidos dos consumidores em seus pontos-de-venda e que podem se estender, levando para as casas dos consumidores a experiência da marca. Novidades para atrair a visão e outras que aguçam o olfato e a audição dos consumidores são essenciais nesse processo. Para isso, marcas como Osklen, Essencial, Via Mia e Reserva investem milhares de reais em iniciativas de music branding, Marketing olfativo, manequins personalizados e até softwares com ações inusitadas. 

Cada passo nesse sentido é parte de uma grande estratégia de Marketing realizada, não só para atrair compradores, mas também como parte indissolúvel da história que a coleção de roupas que está nas araras carrega. É o caso da trilha sonora das lojas, que costuma ser desenvolvida a cada estação. A Osklen, pioneira em iniciativas desse tipo, começou a se destacar no mercado em meados dos anos 1990 com seu estilo carioca e investiu também em música como forte elemento em sua identidade. 

“Temos exemplos simples como o ‘Plim Plim’ da Globo e a vinheta da Intel para provar o quanto a percepção do som é importante na criação e no reforço da identidade das marcas”, explica Pedro Guerra, sócio da Gomus que desenvolve trabalhos para a Osklen. Para o desenvolvimento de um serviço como esse é necessário um briefing detalhado sobre a marca e as intenções do cliente, uma análise do PDV, sua arquitetura e design. “Precisamos analisar isso tudo para que a música trabalhe de forma integrada com a loja”, explica o profissional em entrevista ao Mundo do Marketing. Analisar o dia a dia da loja também é essencial. “Dias de mais movimento como em liquidações pedem músicas mais animadas”, afirma o profissional que desenvolve ainda trilhas para marcas como Aüslander e O Estúdio. 

Mais que música ambienteOutra empresa que trabalha criando trilhas sonoras para marcas é a Rádio Ibiza. Com mais de 500 clientes em diversos segmentos, somando 3.500 pontos, a empresa tem como objetivo desenvolver programação musical exclusiva de acordo com o posicionamento estratégico do cliente e um estudo prévio do público-alvo da marca. “A música ajuda a vender o conceito da marca e manter uma conexão emocional com o consumidor”, diz Pedro Salomão, Diretor Executivo da Rádio Ibiza.  

Além da trilha do dia a dia, a Rádio Ibiza também fica atenta a ações especiais que possam ser realizada nos pontos-de-venda, como a “hora do jazz”, que aconteceu nas lojas Essencial Mary Zaide. A empresa identificou o público da marca como homens viajados e cultos e notou que o jazz era um ritmo que atraía esse consumidor, embora ele não caracterizasse o ambiente da loja. Por isso, um horário especial diário foi reservado ao ritmo nos pontos-de-venda. “O jazz foi colocado propositalmente no fim do dia, pois não é agitado e combina com esse horário”, explica Salomão. 

A Rádio Ibiza também é responsável pela trilha que toca nas lojas da Via Mia. Para a coleção passada, a agência mixou sons de caixinhas de música que viraram vinheta nas unidades da rede e na abertura de seu hotsite. “Nós não vendemos apenas o produto, mas também o cheiro da loja, o visual merschandising e a música. Tudo isso é importante para montar a história que queremos contar”, garante Alice Urbanetto, responsável pelo Marketing da grife de calçados e acessórios. 

Do nariz ao sistema nervoso
Se o music branding pode ser encarado como a evolução da música ambiente, a Gomus já trabalha em uma forma mais exclusiva ainda para essa ferramenta. Em vez de trilha para coleções, um projeto da agência traz músicas para cada peça de roupa. A ação é possibilitada por um dispositivo colocado na etiqueta. “No provador, a pessoa tem que se imaginar no local onde ela vai usar a roupa, a música personalizada ajuda isso, levando a experiência musical até para esse momento”, garante Pedro Guerra.

A experiência promovida pelo Marketing sensorial se completa com o Marketing olfativo. “O olfato é a forma mais eficaz para acessar o sistema límbico (responsável pelas emoções) de uma pessoa, por isso é importante trabalhar o aroma, especialmente se ele for exclusivo”, explica Fátima Leão, proprietária da Camaleão Olfative Marketing, que cobra R$ 20 mil para desenvolver aromas exclusivos que podem passar diversas emoções como alegria e acolhimento, de acordo com o desejo do cliente.

Depois de pesquisas e testes com seus clientes, a profissional espalha o aroma em pontos determinados da loja, levando em conta fatores como a arquitetura do local e as correntes de ar. “No momento em que você atrai a pessoa olfativamente, ela se sente bem e fica mais tempo dentro da loja”, garante Fátima, que acredita que o custo do trabalho se pague rapidamente com o aumento das vendas e da força da marca. Além disso, algumas lojas vendem seus perfumes em vidros para que consumidores possam levar aquela sensação e, é claro, a marca para suas casas. 

O bom e velho visual
Entre os principais clientes da Camaleão está a Lita Mortari, grife de roupas femininas com cinco lojas. “Queríamos que nossas clientes se sentissem acolhidas dentro da loja e conseguimos isso com o aroma. Mas sabemos que apenas isso não basta se o produto não for de qualidade”, garante Eliana Penna Moreira, Sócia-Diretora da marca.

Para promover o produto, o apelo visual também não poderia ser exceção nesse trabalho. Primeira a chamar a atenção do cliente, a vitrine pode contar com técnicas de Visual Merchadising cada vez mais elaboradas, mas os bons e velhos manequins nunca estão fora delas. Prova disso é a Expor Manequins, presente nesse mercado há 41 anos. A empresa paulistana é a líder do ramo na América Latina, vendendo cerca de 30 mil manequins por ano.  

Mais do que simples bonecos, eles também podem ajudar a formar a identidade da marca. Por isso, a empresa realiza um estudo sobre o público da marca e seu perfil para decidir o modelo mais adequado. “Uma vitrine corresponde a 70% da atratividade da loja por causa disso um manequim bem apresentado é o melhor vendedor que uma grife pode ter, isso se ele estiver encaixado no conceito da marca”, afirma Marcos Andrade, Diretor da empresa. 

Com a ajuda da tecnologia
A cada ano, a Expor Manequins cria diferentes coleções de bonecos de acordo com as exigências do mercado, mudanças em padrões de beleza e evoluções de materiais. Entre seus últimos lançamentos estão manequins transparentes com luzes de led – destaque de vendas da empresa no México - e as E-Models. Desenvolvidas a partir do scaneamento de modelos reais, as bonecas são réplicas de seus rostos e corpos. O sucesso da novidade chamou a atenção da C&A que encomendou “cópias” da modelo Isabeli Fontana para promover a coleção criada para a rede. 

A tecnologia também pode ser aliada na hora em que o desejo é dispensar o manequim. Por isso, uma ação da grife Maria Filó permitiu que as consumidoras pudessem experimentar peças da coleção em suas casas. Um software desenvolvido pela agência A Bendita com um dispositivo de realidade aumentada permitiu a ação. 

O serviço foi utilizado para comunicar a coleção Arquipélago, que tinha como peças promocionais camisas criadas por quatro designers com estampas que retratavam a inspiração para a linha que podiam ser “experimentadas” caso as consumidoras tivessem um computador com webcam. Um dispositivo sensível ao movimento permitia que a roupa fosse “trocada” com um movimento das mãos. 

“O resultado foi positivo e a coleção esgotou em uma semana”, conta Bruno Granato, diretor de criação da Bendita.  A partir do sucesso dessa ação A Bendita utilizou o recurso ainda para a Globo News na divulgação de uma série de documentários sobre Copa do Mundo, que permitia aos internautas experimentarem camisas utilizada em Copa anteriores. Para a Rede Globo, a agência atuou na promoção da novela Ti-Ti-Ti. No site do folhetim, os usuários podiam experimentar diferentes cortes de cabelo ou se imaginarem como capas da revista fictícia Moda Brasil através do mesmo sistema. E assim entre experimentar roupa a distância, sentir o cheiro e ouvir sua música as marcas esperam aumentar suas vendas.

Rayane Marcolino | 11/08/2010

Novo troca troca de poder nas grandes marcas mundiais.

L’Oréal pode ser vendida para Nestlé

Escândalo envolvendo brigas familiares, doações políticas e sonegação pela bilionária Liliane Bettancourt reforça rumores de aquisição

Andrei Netto, de O Estado de S. Paulo | terça-feira, 6 de julho de 2010 23:00

PARIS - Uma crise política capaz de balançar o Palácio do Eliseu, e outra familiar, ambas em curso na França, podem ter implicações diretas na relação entre duas multinacionais europeias líderes em seus setores: Nestlé e L’Oréal. O pivô dos conflitos é o mesmo: a bilionária Liliane Bettencourt, 87 anos, a mulher mais rica do país, herdeira da gigante francesa de cosméticos e sócia do grupo suíço.

Por trás de intrigas pessoais e denúncias políticas, há um impasse que envolve as ações da L’Oréal ainda nas mãos da herdeira, que impede que a Nestlé assuma o controle da empresa.

A disputa entre a holding da família Bettencourt e a Nestlé vem crescendo ao longo da década. De um lado, está a herdeira de Eugène Schueller, fundador da L’Oréal, ainda detentora de 31% das ações da companhia. De outro, está a Nestlé, que em 1974 adquiriu 29,8% da empresa.

O atrito entre os dois maiores acionistas da número 1 mundial de cosméticos se intensifica porque em 2014 chega ao fim o Pacto de Acionistas assinado com os Bettencourt, que impede a venda de ações da família para os suíços. O fim do acordo abriria as portas à Nestlé, que tenta nos bastidores assumir o controle da L’Oréal – uma mina de ouro que emprega 65 mil pessoas, tem um valor de mercado de € 47 bilhões e tem registrado crescimento ininterrupto nos últimos 15 anos.

Crise familiar

Esse conflito entre a família e o grupo suíço estaria na origem das duas crises que hoje balançam a França. A primeira delas é familiar. Entre 2001 e 2009, Liliane Bettencourt doou ao fotógrafo François-Marie Banier, seu amigo, cerca de € 1 bilhão. As transferências levaram a filha, Françoise Bettencourt-Meyers, a pedir à Justiça a interdição da mãe, sob o argumento de que a bilionária estaria sob influência e seria, em consequência, "passível de exploração".

Para subsidiar o processo, Françoise Bettencourt teria encomendado escutas telefônicas clandestinas das linhas telefônicas da mãe. Apesar de o pedido não ter obtido sucesso na Justiça, o caso acabou dando origem ao escândalo político, o maior do governo do presidente Nicolas Sarkozy.

Preocupada com a amplitude da crise política, Liliane Bettencourt veio à público e na última semana e comentou as denúncias na rede de TV TF1. "Tudo isso é muito exagerado", sustentou, naquela que foi sua segunda entrevista nos últimos 40 anos. "Eu compreendo que a opinião pública esteja chocada, mas é preciso contar cada euro que se doa? Não."

Já para responder às acusações da filha, Liliane usou de veneno. "Eu compreendo muito bem que uma filha tenha ciúmes de sua mãe. Eu também tinha ciúmes de meu pai quando o via com mulheres ao seu redor", atacou a matriarca.

Por trás das disputas familiares e políticas, suspeitam intelectuais, políticos e empresários franceses, estaria a mesma motivação: a luta pelo poder na L’Oréal entre a holding de Bettencourt e a Nestlé.

Em 2004, a matriarca cedeu suas ações aos seus herdeiros, mas preservou sua "reserva de usufruto" – ou seja, mantendo seus direitos de voto e seus dividendos. Decorreriam daí as duas frentes de pressão para afastar a bilionária de seus negócios: a primeira é a judicial, que pode resultar na interdição de Liliane – e, por consequência, na transferência dos direitos de voto a seus herdeiros; a segunda é midiática, e decorre de seu envolvimento com o poder.

Ventiladores, liquidificadores, ferros de passar e batedeiras.

Eletroportáteis populares têm boom e planejam 3 fábricas

Vendas subiram 26% neste ano ante início de 2009; novas unidades vão produzir ventilador, liquidificador, ferro de passar e batedeira

SÃO PAULO - De carona na expansão da classe C, o mercado de eletroportáteis vive um "boom" no País: até maio, as vendas subiram 26% ante igual período de 2009, segundo o Instituto Nielsen. Se a expansão for mantida, a receita do setor vai superar a marca de R$ 1 bilhão em 2010. Para isso, empresas investem na abertura de pelo menos três fábricas dos produtos mais vendidos – ventiladores, liquidificadores, ferros de passar e batedeiras – neste ano.

À frente da expansão da produção local estão empresas associadas a preços populares, como Britânia e Mallory. A paranaense Wap, conhecida pelas lavadoras de alta pressão – mercado no qual atua há 35 anos – se prepara para testar a marca em uma variedade de eletroportáteis. A maior parte dos novos investimentos são em fábricas de ventiladores, item que puxou o crescimentos dos eletroportáteis no início deste ano. Segundo a Nielsen, o produto gerou receitas de R$ 158 milhões de janeiro a maio, com alta de 39% sobre o ano passado.

De acordo com Renato Meirelles, sócio do Instituto Data Popular, a alta nas vendas de eletroportáteis é um fenômeno social capitaneado pelas mulheres da classe C, que aumentaram sua participação no mercado de trabalho. Entre as famílias da "classe média emergente", a mãe é chefe do lar em 30% dos casos. Nas classes A e B, a relação é de 22%. "A mulher da classe C já mandava na casa com o dinheiro no marido. Com próprio salário, têm ainda mais poder. A tendência das vendas de eletroportáteis é ascendente."

Reabertura

A paranaense Britânia, uma das pioneiras do setor, com mais de 50 anos de mercado, reabriu em maio uma fábrica de ventiladores na cidade de Camaçari (BA) – a unidade havia sido desativada em fevereiro de 2009, no auge da crise global. A empresa não respondeu aos pedidos de entrevista do Estado, mas a Prefeitura informou que o investimento foi de R$ 10 milhões e criação de 250 empregos.

Para o segundo semestre, a Mallory – que pertence ao grupo espanhol Taurus – abrirá uma terceira fábrica em Fortaleza (CE), com o objetivo de ampliar sua capacidade produtiva em 50%. A nova unidade vai fabricar ventiladores, ferros, liquidificadores e batedeiras, itens que respondem por 65% do faturamento da companhia. A empresa não informa o valor investido, mas afirma que a inauguração deverá ser em setembro.

A exemplo do que ocorre nas concorrentes, os demais produtos da Mallory – secadores de cabelo, chapinhas e máquinas de pão, entre muitos outros – são importados da China. Todos os itens de origem chinesa, segundo o diretor-superintendente da empresa, Paulo Braga, são produzidos por fábricas do grupo Taurus naquele país. De acordo com o executivo, o público-alvo da Mallory é a classe C – por isso, a maior parte dos produtos da marca é vendida no varejo a menos de R$ 100.

O executivo afirma, entretanto, que o segmento "made in China" também foi descoberto por pequenas empresas, que descobriram uma forma de ganhar dinheiro fácil importando lotes de alguns itens. "No caso das sanduicheiras, existem mais de 30 marcas no mercado hoje, desde empresas consagradas até importadores que têm apenas uma sala comercial e nenhum compromisso com a qualidade", afirma Braga.

Made in China

Entre as empresas que pegaram carona nos produtos baratos da China para ganhar mercado está a paranaense Wap. A companhia era conhecida por fabricar equipamentos de alta pressão para limpeza industrial. Em 2006, quando o setor corporativo ainda era seu principal negócio, a companhia faturava R$ 12 milhões. Nos últimos quatro anos, ao apostar na importação de itens chineses e no atendimento do segmento residencial, a Wap viu seu faturamento se multiplicar: para 2010, a expectativa é de receitas de R$ 100 milhões.

Com uma estrutura enxuta – são 109 funcionários, entre pessoal de fabricação, testes de produtos importados e administração –, a Wap já distribui hoje produtos como aspiradores de pó e vaporizadores nos principais hipermercados e varejistas de eletrodomésticos do País. Nos próximos meses, completa a linha com equipamentos para garagem, como parafusadoras e macacos elétricos. "Invertemos a estratégia. Hoje, 80% das nossas receitas vêm da linha residencial. Identificamos que era possível expandir a atuação da marca para as casas", afirma a diretora comercial e de marketing da Wap, Édla Pavan.

No quarto trimestre deste ano, a empresa vai iniciar a briga direta com os líderes do mercado de eletroportáteis. Em outubro, inaugura uma pequena unidade de ventiladores em Fortaleza – para isso, contratará mais 14 funcionários. Édla afirma, entretanto, que a fabricação local, no caso dos ventiladores, não é uma escolha da empresa: por conta da invasão do produto chinês, este mercado passou a ser protegido pelo governo. O mesmo ocorre, por exemplo, com os ferros de passar, outro produto de grande consumo no País.

Fernando Scheller | 2/7/2010

Como vender sua idéia.

Se você já teve uma grande idéia, mas na hora de vender não conseguiu, entenda por que. Segue entrevista com o maior teórico e consultor de marketing brasileiro Marcos Cobra e Cristiano Koga, gerente de vendas da Panalpina, uma empresa suíça com 30 anos de Brasil.

O apresentador é Carlos Mello no programa "HeadHunter "

Exibido em 21/10/2009